Se você aspira ao sucesso, saiba que habilidades e processos de negociação são essenciais em inúmeras situações profissionais. Baseado na vasta experiência de um consultor de negócios e vendas e nas valiosas lições do livro de Ken Langdon, apresentamos a você as nossas dicas infalíveis de negociação.
Aqui, você poderá saber quais são as principais e mais importantes técnicas que todo empreendedor ou investidor precisa saber quando for negociar com outras pessoas. É garantido que você se sairá muito bem com essas dicas!
1. Dicas infalíveis de negociação: Defina objetivos claros
Ter objetivos definidos não só melhora a eficiência da negociação, mas também serve como uma bússola direcional. E não estamos falando de metas vagas. Seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunos.
Diferencie os objetivos primários dos secundários. Por exemplo, o objetivo primário pode ser fechar um contrato, enquanto um secundário pode ser construir um relacionamento duradouro com o cliente.
2. Desenvolva habilidades de comunicação
No entanto, para alcançar qualquer objetivo, você precisa ouvir atentamente o cliente e entender suas necessidades. Ter uma comunicação eficaz é crucial. Use argumentos sólidos, demonstre seu know-how, mas lembre-se de fazê-lo no momento certo.
3. Busque o consenso
As negociações mais bem-sucedidas são aquelas em que ambas as partes encontram uma área de sobreposição, ou seja, um território comum. Entenda seus limites e busque áreas de acordo.
Por exemplo, se você está vendendo serviços de Marketing Digital, pode encontrar uma área de sobreposição onde ambos podem agregar valor ao negócio.
4. Dicas infalíveis de negociação: Reconheça negociações inviáveis
Às vezes, o melhor movimento é recuar. Se a validação do BANT (budget, autoridade, necessidade e timing) no início da negociação indica que não há potencial, é mais sábio evitar avançar e focar em oportunidades mais promissoras.
5. Equilibre flexibilidade e firmeza
Ao entrar no campo da negociação, é vital adotar uma postura que mescle flexibilidade e firmeza. A flexibilidade mostra ao cliente ou parceiro que você está aberto a ouvir, a adaptar-se e a considerar várias perspectivas, o que pode criar um ambiente de confiança mútua. Por outro lado, a firmeza representa a aderência aos valores, metas e limites da sua empresa.
Ao equilibrar essas duas qualidades, você não apenas protege os interesses da sua empresa, mas também constrói uma relação que pode culminar em um acordo ganha-ganha, no qual ambas as partes se sentem satisfeitas e valorizadas.
6. Identifique e entenda os stakeholders
As negociações do tipo B2B, muitas vezes, não envolvem apenas duas partes: o vendedor e o comprador. Em cenários mais complexos, vários stakeholders podem influenciar decisões. Estes variam desde sócios, passando por equipes de marketing, TI, financeiro, até chegar em pessoas que, indiretamente, têm voz no processo, como cônjuges.
É crucial identificar cada um desses stakeholders, entender suas motivações, prioridades e a forma como percebem valor. Ao compreender essas nuances, você pode customizar sua abordagem, garantindo que sua proposta ressoe e atenda às necessidades de todos os envolvidos.
7. Dicas infalíveis de negociação: Construa e ajuste propostas
A formulação de uma proposta não é apenas um documento apresentado ao cliente; é um reflexo da compreensão da sua empresa sobre as necessidades, objetivos e desafios do cliente.
Ao criar propostas alinhadas ao briefing do cliente e definir prazos claros, você demonstra profissionalismo e dedicação. Entretanto, a negociação é uma via de mão dupla.
Esteja aberto para discutir, ajustar e realinhar sua proposta com base no feedback recebido. Afinal, cada discussão e ajuste é uma janela aberta para um entendimento mais profundo do que o cliente realmente deseja.
8. Planeje e utilize concessões de forma estratégica
Não é raro que, ao longo da negociação, concessões precisem ser feitas para alcançar um acordo. Estas concessões podem vir em diversas formas, como descontos, prazos de pagamento estendidos ou ajustes no escopo do serviço. Entretanto, é crucial definir de antemão quais são essas concessões e quando elas podem ser oferecidas.
Ao revelá-las no momento adequado, você não apenas demonstra boa vontade, mas também uma estratégia pensada, garantindo que a concessão se alinhe ao objetivo final da negociação.
9. Prepare-se para objeções
Por fim, chegamos à última das nossas dicas infalíveis de negociação. Mesmo com uma proposta bem estruturada e apresentação impecável, objeções são uma parte natural do processo de negociação. Antecipar essas objeções permite que você esteja armado com respostas claras e bem fundamentadas.
Além disso, cada objeção apresentada pelo cliente é uma oportunidade: uma chance de esclarecer dúvidas, de reforçar o valor do seu produto ou serviço e, o mais importante, de transformar incertezas em confiança.
Encare cada objeção não como um obstáculo, mas como um degrau que leva você e seu cliente a um entendimento mútuo e a um acordo bem-sucedido.
