Os perfis de clientes são definidos por um traço psicológico traçado por estudiosos do marketing e da psicologia para conseguir melhor definir o comportamento do consumidor. Conhecendo essas particularidades, fica mais fácil converter o cliente em comprador ou então, num cliente fidelizado.
Nas definições do pai do marketing, Philipp Kotler, é possível classificar os clientes em duas categorias: os clientes atuais e os clientes potenciais.
Os atuais são aqueles que já fizeram compras com você e precisarão de um incentivo para que faça a segunda. Já os clientes em potencial são as pessoas que ainda não fizeram compras, mas podem ser conquistadas, desde que a sua estratégia de comunicação e vendas seja assertiva.
Apesar da definição fazer todo o sentido, quem trabalha com vendas, especialmente vendas diretas, sabe que lidar com os diferentes perfis psicológicos dos clientes precisa de um conhecimento aprimorado para conseguir lidar com o comportamento característico de cada um, sem desapontá-lo.
E quais são esses tipos de clientes? Como lidar com eles?
15 tipos de clientes e como conquistá-los
Uma pesquisa feita pela consultora e.life mapeou os principais perfis de consumidores e o comportamento que eles possuem virtualmente ou não. Juntamente com outras pesquisas, o Revendedor.club levantou os 15 principais tipos de clientes. São eles:
1- O agitador
O cliente agitador são aquelas pessoas que tem um pezinho no ativismo e, geralmente, são grandes formadores de opinião. Tais pessoas são excelentes clientes para se ter, pois quando gostam do seu atendimento e produto possuem muitas mais chances de falar sobre você para outras pessoas.
Geralmente, pessoas assim possuem características bem marcantes e seu ponto de vista pode ser facilmente delineado simplesmente ao analisar as coisas que compartilha ou que fala durante a conversa.
Para vender para essas pessoas você precisa oferecer os produtos que mais tem a ver com as causas que defende. Certamente, ao fazer uma pesquisa prévia sobre a vida desse segmento de pessoas já será possível listar uma série de produtos e argumentos de vendas que combinam com esse perfil.
Com a lição de casa feita basta usar essas artimanhas previamente preparadas para surpreender o cliente numa tentativa de comunicação – a qual pode ser tanto via redes online quanto fisicamente.
2 – O amador
O amador são aqueles clientes que amam a marca e dificilmente deixariam de comprar com ela. Por conta dessa admiração, é normal que saibam muito sobre os produtos – o que vai exigir ainda mais preparo do vendedor.
Como o cliente adora a marca, tem grandes chances de se admirar ao ganhar qualquer coisa de brinde ou receber incentivos em promoções. É uma estratégia de vendas assertiva para esse perfil de cliente.
3 – O colaborador
Os clientes colaboradores são aqueles que sempre perguntam demais sobre o produto e costumam dar várias avaliações sobre o produto que está usando. Seria mais ou menos como vender um kit de maquiagem para uma blogueira de automaquiagem.
Nesses casos, o primeiro a se fazer é agradecer a colaboração do cliente e oferecer alguma coisa em troca par atentar fideliza-lo, afinal, é sempre bom ter clientes naturalmente abertos para dar opiniões que podem ser valiosas para o aprimoramento da sua estratégia.
4 – O decepcionado
Clientes decepcionados são aqueles críticos por natureza ou que já tiveram alguma má experiência com a marca ou com um produto em si. Por conta de uma passado negativo, convencê-los a comprar pode ser algo mais difícil e exigirá maior capacidade de convencimento do vendedor.
Aqui, o foco do vendedor deve ser em curar uma ferida que ficou aberta, estabelecendo uma chance de reconciliação.
5 – O especialista
Clientes especialistas são aqueles que gostam de pesquisar muito antes de comprar, em geral, costumam ser um pouco indecisos ou inseguros e, por isso, se abraçam na profundidade para ter certeza de que vale a pena comprar um produto.
Com esses clientes não adiantará você acelerá-lo para comprar na hora, pois ele não se sentirá bem com isso e só se dará por satisfeito após cumprir com a tradição de conferir todas as informações antes de levar.
Por isso, você pode ajudar a tomar a decisão de comprar seus produtos da forma como esse cliente gosta: a longo prazo. Nesses casos, armazenar o contato da pessoa é fundamental para que, depois, o impacte com propagandas e estratégias de convencimento para fazê-lo acreditar que a sua é, de fato, a melhor oferta.
6 – O gastador
O cliente gastador é aquele que pede para ver tudo e se impressiona com novidades. Esses consumidores são fáceis de convencer porque adoram fazer compras. O problema, é que nem sempre são bons pagadores e podem estar a um passo de te pedir para vender a fiado.
Para esses clientes sempre busque flexibilizar a forma de pagamento, ofereça vantagens e sempre apresente novidades.
7 – O econômico
O cliente econômico é aquele que não se importa muito para a qualidade do produto, desde que seja muito em conta. Essas pessoas tem mais prazer em ter economizado na compra de algo do que de ter adquirido um artigo ou serviço que desejava.
Sendo assim, tenha sempre na ponta da língua descontos e números para tratar com essa pessoa, pois é isso que irá convencê-la a comprar você e não com um concorrente.
8 – O indeciso
O indeciso é sempre aquele que não sabe o que levar ou que fica escolhendo o produto por horas e, no fim, não leva nada.
Aqui, a melhor forma de convencimento é apresentar as opções de forma clara e ajudá-lo a tomar a decisão.
9 – O cliente ansioso
Clientes ansiosos são agitados, impacientes e, às vezes, grosseiros. Esses clientes não gostam de ter de esperar para fazer qualquer coisa e facilmente se irritam com prazos de entrega, podendo lotar a sua caixa de mensagens se você não respondê-lo a tempo.
O segredo para lidar com esse tipo de cliente é sempre respondê-los com prontidão e de forma simples e objetiva. A própria ansiedade do consumidor já o impulsiona a fazer uma compra rápida, sem que o vendedor precise interferir demasiadamente nesse processo.
10 – O não comunicativo
O cliente comunicativo costuma ser aquela pessoa tímida e difícil de ler. Não dá para saber se ela gostou mais x ou de y porque as expressões e falas são muito rasas.
Para esses clientes seja comunicativo e simpático, mas não tente forçá-lo a responder perguntas. Fique atento a sinais para identificar os gostos pessoais daquele consumidor e, mais tarde, se necessário, o alimente com mensagens no whatsapp ou grupos do facebook – pois a chance desse cliente querer comprar pela internet é maior.
11 – O cliente da barganha
O cliente da barganha é aquele que só compra algo se perceber que tem um benefício embutido. Nesses casos, é preciso de paciência e um alto poder de negociação para conseguir seduzi-lo com suas ofertas, mas sem deixar que ele se torne uma exceção.
12 – O cliente cético
Clientes céticos são aqueles que vem o vendedor sempre com desconfiança e dificilmente irão se dar por convencidos pelas informações que dá a ele. Portanto, esteja preparado para expressões de negatividade e ironia, mas mesmo assim, não desista.
Esse tipo de cliente precisa de demonstrações rápidas, fotos de antes e depois, exemplos e todos os tipos de provas para ajudar no convencimento de que o produto realmente vale a pena.
13 – O cliente da concorrência
Esse é aquele cliente que vai te falar “Fulano me faz por tanto” só para ver se você abaixa o preço. Consumidores assim possuem uma alta capacidade de barganhar, mas o fazem sempre olhando para a concorrência.
Nesses casos, você deve utilizar todas as forças que tem para convencê-lo de que tem mais vantagens do que os demais – e isso não significa sempre ter os melhores preços. Na verdade, basta ter um diferencial em um dos segmentos: pode ser no atendimento, nas formas de pagamento ou na comunicação com o cliente.
14 – O cliente bem humorado
Clientes bem humorados são aqueles que te fazem sentir bem e que a conversa flui. Devido a simpatia natural que possuem , podem sinalizar uma venda garantida. Contudo, nem sempre isso é um sinal de que tem intenções de comprar.
Para conseguir conquistá-los você pode oferecer serviços e benefícios para ajudar a fechar a compra. Uma ideia é se aproveitar para fazer gentilezas, afinal, já é comprovado que dar um “favor” faz com que o cliente se sinta na obrigação de te prestar uma ajuda, em troca do ato de solidariedade.
15 – O cliente fiel
O cliente fiel é sempre o melhor comprador, e aquele que você mais tem que prezar. Pesquisas da UNISEB confirmam que essas pessoas precisam ser tratadas com algum nível de diferenciação, pois elas realmente devem fazer parte de um “setor especial ” da sua cartela de clientes.
Para esse perfil de pessoas o vendedor deve investir no estreitamento das relações e numa comunicação eficaz para sempre lembrar desse laço que foi estabelecido e convidando-o a fazer uma nova compra.
Como convencer o cliente a comprar?
Um estudo realizado pela revista Pequenas Empresas Grandes Negócios demonstra que 61% dos consumidores levam mais em consideração a forma com que são atendidos do que a qualidade ou preço dos produtos.
Sabe o que isso quer dizer?
Que o vendedor é que faz a venda ,independente dos demais fatores associados a compra. Por isso, aprender técnicas de como vender mais e melhor são tão importantes para conseguir vender para todo tipo de pessoas sem dificuldades e, com isso, conseguir mais sucesso.
